Essa é a primeira objeção que os clientes falam…TÁ CARO! E se você fizer as perguntas para entender qual o parâmetro dele para achar caro, em 100% dos casos dessas objeções o preço não é o problema!

Quando seu cliente falar que TÁ CARO…você precisa entender que existem 3 situações… Pelo menos foram as que mais identifiquei nas minhas vendas:

1. Ele não confiou em você e nem no seu software;
2. Ele não viu as métricas, as referências, a comprovação, a transformação, enfim ele não enxergou valor no seu software;
3. Ele não tem dinheiro para comprar o seu software.

Na primeira situação acontece simplesmente porque pessoas compram de quem elas confiam! Você gerou confiança? Não sabe como gerar essa confiança?

Hombre, faça perguntas!

Isso não é ser invasivo, é ser um profissional, entender para atender da melhor forma possível. Já encontrou algo parecido? Quais são os seus objetivos?

A segunda situação é consequência da primeira, se você não entende e nem se conecta com seu cliente, como é que você vai gerar valor para ele? Apesar de cada ser humano ser único, o processo de vendas é similar em quase todas as negociações. Enquanto você não gerar valor, mostrar a transformação, o que ele ganhará em produtividade, em escalabilidade no uso do seu software, o seu produto sempre será caro!

A terceira situação é o espelho das 2 anteriores, se ele não confiou, não viu valor e nem entendeu a transformação que terá, porque ele vai comprar o que você apresentou para ele? Conheça a Metodologia CVS® – Como Vender Software que detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência.


Francisco Carlos
Francisco Carlos

De vendedor de software em startup a Gerente Comercial da maior empresa de software da América Latina. Tornei-me Diretor Comercial de uma das maiores empresas de soluções móveis de tecnologia do país. Desde 2006 sou reconhecido como Campeão de Vendas e Mentor de equipes de vendas campeãs. Estudei as 29 metodologias de venda dos últimos 100 anos e desenvolvi a - METODOLOGIA CVS® | Como Vender Software - que implementa o processo comercial mais efetivo para a realidade e necessidade da sua empresa de software.

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